STRATEGI PERSAINGAN : MENARIK, MEMPERTAHANKAN DAN

Pemasaran Relasional dengan Pelanggan

Membangun Nilai, Kepuasan, dan Loyalitas Pelanggan:

Satu-satunya nilai yang dapat diciptakan perusahaan Anda adalah nilai yang berasal dari pelanggan, antara lain semua nilai yang anda miliki sekarang dan nilai yang akan Anda miliki di masa yang akan dating. Satu bisnis dikatakan sukses jika berhasil mendapatkan, mempertahankan, dan menumbuhkan pelanggan. Pelanggan merupakan satu-satunya alasan perusahaan membangun bisnisnya, memperkerjakan orang/karyawan, mengatur berbagai kegiatan manajemen, melibatkan diri dalam aktivitas bisnis apapun. Tanpa pelanggan Anda tidak akan memiliki/mempunyai bisnis.

Manajer yang menyakini bahwa pelanggan adalah satu-satunya “pusat laba” sejati perusahaan menganggap bahwa diagram organisasi tradisional  yang tergambar dalam sebuah pyramidal dengan Presiden di bagian paling atas, manajemen di tengah, dan disusul dengan orang/karyawan paling depan, pelanggan berada paling bawah adalah sudah ketinggalan zaman.

Perushaan pemasaran yang berhasil adalah membalik diagram tersebut menjadi  pyramidal terbalik, yaitu  yang berada di puncak adalah pelanggan, uraian berikutnya orang/karyawan paling depan yang memenuhi, melayani, dan memuaskan pelanggan, di bawahnya manajer menengah yang tugasnya mendukung karyawan garis depan sehingga mereka dapat melayani pelanggan dengan baik, dan pada dasar pyramid terdapat manajemen puncak yang tugasnya memperkerjakan dan mendukung manajer menengah yang baik. Di tambahkan pada sisi kanan kiri pyramidal terbalik dikelilingi oleh pelanggan yang mengindikasikan bahwa manajer di semua tingkat harus terlibat secara pribadi dalam mengetahui, memenuhi, dan melanyani pelanggan.

Strategi Pemasaran Bersaing

Dewasa ini, memahami pelanggan itu merupakan hal yang krusial, tetapi itu saja tidak cukup. Dalam konsep pemasaran, perusahaan mendapat keunggulan bersaing dengan memuaskan keinginan konsumen sasaran lebih baik daripada yang dilakukan pesaing. Langkah pertama ialah analisis pesaing (competitor analysis), proses identifikasi, penilaian, dan pemilihan pesaing utama. Langkah kedua ialah mengembangkan strategi pemasaran bersaing (competitive marketing strategis) yang secara kuat menempatkan perusahaan melawan pesaing dan memberi perusahaan keunggulan bersaing setinggi mungkin.

Analisis Pesaing

Untuk merencanakan strateegi pemasaran bersaing, perushaan perlu menemukan semua yang berkenaan dengan pesaing. Dengan cara ini perusahaan dapat menemukan daerah keunggulan dan kelemahan bersaing potensialnya. Analisis pertama-tama melibatkan identifikasi dan penilaian pesaing, dan kemudian memilih pesaing mana yang akan dikalahkan dan yang mana yang dihindari.

Mengidentifikasi Pesaing

Biasanya, tampak akan merupakan tugas sederhana untuk suatu perusahaan mengidentifikasi pesaingnya.Pada tingkatan paling sempit, satu perusahaan dapat mengidentifikasikan pesaingnya sebagai perusahaan lain yang menawarkan produk atau jasa yang serupa kepada pelanggaan yang sama, pada harga yang serupa. Tetapi perusahaan sebernanya menghadapi pesaing yang jauh lebih beragam. Perusahaan dapat mengdefinisikan pesaingnya sebagai perusahaan yang membuat produk atau kelas produk.

Perusahaan harus menghindari “miopa pesaing”. Satu perusahaan akan lebih cenderung “dikubur” oleh pesaing tersembunyi daripada pesaing yang baru muncul.

Menilai Pesaing

Setelah mengidentifikasi pesaing utama, Setiap pesaing memiliki campuran maksud. Perusahaan ingin mengetahui kepentingan relative yang ditempatkan oleh pesaing pada profitabilitas, pertumbuhan pangsa pasar, arus kas, dan tujuan lainnya. Mengetahui campuran maksud pesaing akan mengungkapkan apakah pesaing itu telah puas dengan keadaan sekarang dan bagaimana pesaing itu bereaksi terhadap tindakan besaing yang berbeda. Perusahaan juga harus memantau tujuannya pesaingnya dalam bebagai segmen. Semakin mirip strategi perusahaan dengan perusahaan lainnya, semakin keras kedua perusahaan itu bersaing

  Menyeimbangkan Orientasi pada Pelanggan dan Orientasi Para Pesaing

Berpusat pada pelanggan:

Tidak   : Orientasi pada produk dan Orientasi pada pesaing.

Ya       : Orientasi pada pelanggan dan orientasi pada pasar.

Perusahaan yang terpusat pada persaing

Perusahaan yang langkah-langkahnya didasarkan pada tindakan dan reaksi pelanggan.

Perusahaan yang berpusat pada pelanggan

Perusahaan yang berfokus pada pengembangan pelanggan ketika merancang strategi pemasaran dan menyampaikan nilai yang unggul kepada pelanggan sasaran.

Perusahaan yang berpusat pada pasar

Perusahaan yang memberikan perhatian yang berimbang baik kepada para pelanggan maupun pesaing dalam mendesain strategi